Bilan de médication, vaccination, et bientôt TROD angine, dispensation sous protocole et dispensation adaptée : la montée en puissance de nouvelles missions et de nouveaux actes pharmaceutiques rebat les cartes de l’organisation de l’exercice officinal. Et, au-delà, de la configuration du modèle économique de la pharmacie. « Jusqu’à présent, l’officine a bien absorbé ces mutations », se félicite Franck Vanneste, président de Giropharm. « Les honoraires ont joué le rôle que l’on attendait d’eux. À périmètre constant, l’économie de l’officine s’est maintenue tant au niveau de la marge que du chiffre d’affaires, même si celui-ci n’est plus significatif avec l’arrivée des médicaments chers », constate-t-il.
Pour autant, le président du groupement reste vigilant. « Qu'en sera-t-il demain ? Le périmètre va nécessairement bouger car nous notons déjà une baisse drastique des prescriptions », remarque-t-il, faisant référence à une baisse de 6 % des prescriptions en moyenne sur l’année 2019. « Ce sont désormais six lignes de prescription sur 100 qui disparaissent et qu’il va falloir compenser ailleurs », assène-t-il, présageant que l’année 2020 subira une tendance identique. Le président de Giropharm résume clairement la stratégie qui, selon lui, s’impose aux pharmaciens : « Pour pallier cette baisse du chiffre dans le médicament remboursable, il faudra aller chercher de la valeur dans les ventes additionnelles. Soit au minimum 5 euros auprès d’un patient sur trois qui pousseront la porte de l’officine. Le conseil associé est désormais un levier de croissance incontournable. »
Former au conseil associé systématique
Cependant, les pressions économiques peuvent entraver le développement des nouvelles missions. Comme le résume Franck Vanneste, « on ne peut pas demander aux pharmaciens de se former, alors qu'en même temps ils verront leur rentabilité baisser ». Conscient que ses adhérents doivent aujourd’hui composer avec ces deux impératifs, le groupement a décidé d’inscrire ses opérations de 2020 sur cet axe. « Parce qu’il faut vendre davantage, mais surtout vendre des produits utiles au patient, nous allons accompagner le titulaire et son équipe dans l’amélioration du panier moyen », annonce le président du groupement.
Franck Vanneste insiste, du reste, sur la nécessité d'intégrer l'ensemble de l'équipe officinale, y compris les préparateurs, dans cette stratégie. « Les préparateurs ont un rôle d'animation à jouer au comptoir, un rôle d'éducateur santé à tenir, et une place à prendre dans le développement des services hors champ conventionnel », expose le président de Giropharm. Il ajoute que de nombreux préparateurs ont ainsi participé aux soirées vaccination organisées par le groupement.
Développer le panier moyen
La formation des équipes doit permettre de systématiser un conseil associé pertinent pour chacune des pathologies qui seront abordées dans des modules de formation. « Il est important de créer des automatismes au comptoir et de mettre en place des indicateurs de suivi. Le développement du panier moyen sera au cœur de nos priorités pour l’année 2020 avec des focus sur certains thèmes qui seront accompagnés de matériel de communication, à l’instar de la Maman Box que nous avons déjà lancée », annonce-t-il, ajoutant que le groupement s’appuie sur un réseau d’une vingtaine de conseillers sur le terrain. La formation des équipes au conseil associé à l’ordonnance sera assurée par un programme interactif.
Giropharm a retenu, pour cette année, pas moins de six thématiques (hiver, bébé, diabète, premiers soins, rentrée et cancer) sur lesquelles il déclinera sa marque « votre santé, notre mission » et qui seront relayées via une campagne en pharmacie et sur les réseaux sociaux. Chaque adhérent se verra par ailleurs doté d’un nouveau site en cours d’année. Muni de ces outils de communication à l’intention des patients, il ne restera plus au titulaire qu’à valoriser l’investissement de l’équipe par une politique récompensant l’effort collectif et individuel. Sur ce volet, également, le groupement soutiendra ses adhérents dans leur approche managériale.
D'après une conférence de presse de Giropharm.
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