LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. – Comment décider des marques à référencer en matière d’accessoires de puériculture ?
JOËLLE HERMOUET. – On va prévoir la largeur d’exposition de ces accessoires en fonction de la performance du rayon. Mais il faut savoir que biberons, tétines et sucettes ne représentent généralement pas plus de 10 % à 15 % du chiffre d’affaires du total rayon bébé en comptant les laits infantiles et les soins – et 15 % à 20 % de la marge. Selon l’espace dont on dispose, il va falloir faire des choix en terme de référencement et privilégier un partenariat fort avec un fabricant plutôt que de multiplier les marques exposées. Généralement, deux marques d’accessoires suffisent à répondre aux besoins de la clientèle, mais elles peuvent être plus nombreuses en cas de très grand potentiel. Si vous disposez d’une clientèle conséquente de jeunes mamans qui allaitent, vous pouvez leur proposer une offre en accessoires d’allaitement qui viendra compléter votre rayon de petite puériculture. Vous adopterez alors un positionnement très spécialisé en la matière. Dans tous les cas, prévoyez un large choix de sucettes. Au global, votre offre doit être claire et correspondre aux besoins de votre clientèle.
Le choix d’une exposition sur présentoir est-il toujours justifié ?
Il est vrai que les acteurs du rayon puériculture proposent des présentoirs bien utiles pour stocker la gamme et animer l’espace dédié aux bébés. Ce mobilier est très attractif et permet d’accueillir toutes les références d’une gamme. Mais attention au phénomène de surréférencement et de surexposition des accessoires pour bébé. Le présentoir est souvent imposant. Il nécessite de l’espace pour être exposé et il ne sera vraiment performant que s’il est placé à proximité des soins cutanés et des laits infantiles. Il est donc préférable de ne pas démultiplier les présentoirs. L’alternative est une implantation des produits en linéaire, une solution généralement plus facile à gérer car moins dense en termes de références. En revanche, il faut prévoir les broches en conséquence !
Quel type d’animations peut-on prévoir pour le rayon ?
Il n’existe pas de saisonnalité pour ces accessoires mais on peut imaginer de mettre en place une animation liée aux campagnes à thème (la fête des bébés, le mois du bébé…). Difficile en revanche de proposer des offres promotionnelles sur les accessoires car leur volume ne s’y prête pas. Attention aussi à ne pas pratiquer de prix trop élevés sur les sucettes.
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