LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. - Quel est l’état du marché des transactions d’officine en 2012 et début 2013 ?
ANTOINE GARNIER. - L’an dernier, nous avons constaté un allongement du cycle de vente, dû aux incertitudes au niveau du contexte de vente, mais aussi à celles liées aux évolutions de la marge, aux nouvelles rémunérations, etc. Une année électorale comme 2012 est toujours source d’interrogations, notamment au niveau fiscal. Et la loi de finances pour 2013, qui pouvait être sujette à interprétations, a aussi compliqué les ventes. Avant, il fallait trois mois pour vendre une pharmacie. Désormais, c’est plutôt entre six et neuf mois. Et il faut aussi souligner la dispersion énorme d’une pharmacie à l’autre, que ce soit en terme de conditions d’exploitation ou du niveau de performance. Il est difficile de tenter de tracer des grandes lignes ou de faire un portrait-robot de l’officine. Chaque cas est particulier et il faut éviter d’être dans la généralisation. Enfin, le nouveau système d’honoraires est un élément supplémentaire d’incertitude pour la valorisation des fonds. Le décret sur les holdings, qui n’est pas encore paru, est aussi source d’interrogations. Tout cela a contribué à un ralentissement des temps de transactions, mais aussi du taux de réalisation, même si le nombre de dossiers était identique à l’année précédente.
Quels conseils pourriez-vous donner à un adjoint qui cherche à s’installer ?
Tout d’abord, il faut qu’il définisse bien les contours de son projet et ses moyens. Il faut que tout soit clair dans sa tête et qu’il ait l’envie d’entreprendre. S’il a déjà commencé des premières démarches auprès des organismes bancaires, c’est encore mieux. Il faut une volonté, un enthousiasme et une motivation de tous les jours pour entreprendre dans la pharmacie actuellement. Il ne faut pas arriver « la fleur au fusil ». Pour être titulaire, il ne faut pas seulement avoir la notion de patientèle au comptoir. L’adjoint qui souhaite s’installer doit avoir eu l’occasion de prendre des responsabilités au sein de l’officine où il travaille, de s’occuper des achats, par exemple, afin de se préparer à son futur rôle. Ensuite, il faut bien calibrer son projet et déterminer le prix juste de l’officine à acheter, afin de permettre la viabilité économique du projet et de lui garantir de vivre dans des conditions acceptables. Parfois, je n’hésite pas à discuter avec des jeunes pour leur dire qu’il reste du travail à faire et à leur envoyer des dossiers pour leur montrer comment s’y prendre. Il existe notamment des aides possibles auprès d’agences gouvernementales qui favorisent l’entreprenariat, comme Oséo, les chambres de commerce et d’industrie, l’agence pour la création d’entreprise (APCE), etc. Un jeune pharmacien peut prétendre, dans certains cas, à des montants allant jusqu’à 25 000 euros.
Certains adjoints regrettent que les transactionnaires soient rémunérés en fonction du prix de vente de la pharmacie, ce qui ne les encourage pas forcément à baisser les prix, qu’en pensez-vous ?
Il me paraît dissonant, voire inepte, qu’un transactionnaire soit intéressé au prix de la vente. Nous avons un rôle d’équilibre entre l’acquéreur et le vendeur. Chez Phar-Excel, nous désolidarisons le prix de notre service du prix d’achat. Notre rémunération est un forfait fixé en fonction du chiffre d’affaires et des services choisis. Auparavant, la transaction d’officine était vue comme une transaction immobilière, ce qui me paraît anachronique. Nous proposons une analyse de la situation des deux pharmaciens, l’acheteur et le vendeur, de la situation géo-économique de l’emplacement à exploiter, nous réalisons un audit des fondamentaux de l’officine, ainsi qu’une analyse de la viabilité de l’achat. Nous réalisons aussi du conseil lié à l’achat, l’installation et à la gestion post-acquisition de l’officine. Nous pouvons accompagner l’acquéreur pendant 15 mois après la vente. Cela nous donne une responsabilité importante et un plus grand recul, qui nous aide ensuite à ajuster nos prévisions et nos analyses. Ce qui nous intéresse, c’est d’installer des pharmaciens de façon pérenne.
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