La hausse générale des prix à la consommation a atteint 5,8 % en août. De quoi inquiéter les consommateurs qui font face à des augmentations de prix souvent bien plus importantes. Ainsi, des relevés de prix opérés au cours de l’été dans les pharmacies font état de hausse de 90 % pour les couches Pampers, de 70 % pour le complément alimentaire Bion3, ou encore de tarifs de 10 à 30 % supérieurs pour certains laits infantiles. Quand ce n’est pas les hausses vertigineuses subies par le dentifrice Fluocaril ou d’autres produits d’hygiène.
Dans ce contexte, le groupement Elsie fait face à deux contraintes. Il doit, d’une part, répondre aux inquiétudes des patients face à ces hausses de prix et, d’autre part, maintenir le volume de consommation afin d’assurer la marge de ses 160 adhérents. « Un groupement doit être en capacité de donner à ses adhérents les moyens de protéger le pouvoir d’achat de leurs clients », expose Emmanuel Lataste, président d’Elsie Santé. Cela vaut tout particulièrement pour les produits de première nécessité, l’hygiène et la beauté. « Il faut être très fort sur ces produits indispensables, sur ces basiques à même de redonner du pouvoir d’achat aux clients », affirme Emmanuel Lataste.
Force de frappe et transparence
La stratégie du réseau consiste tout d’abord à maintenir des prix agressifs en fond de rayon tout au long de l’année, doublés par des offres commerciales tous les mois. Les pharmacies Elsie proposent ainsi chaque année plus de mille produits 30 à 40 % moins chers que dans une pharmacie moyenne. Le groupement, dont les adhérents pèsent pour 1,35 milliard d’euros de chiffre d’affaires, doit cette force de frappe aux 10 % des parts de marché de la parapharmacie officinale en France qu’il détient et qui sont autant d’arguments face aux laboratoires partenaires. Ce positionnement est accompagné d’un programme de fidélité qui permet de bien cibler les offres consommateurs. « Parallèlement, ce dispositif permet de reverser sous forme de cagnottage des euros à ces clients », précise Emmanuel Lataste qui annonce 1,2 million de clients encartés.
Cette politique de prix visant à redonner du pouvoir d’achat aux clients de l’officine ne saurait cependant oublier les contraintes économiques de l’adhérent Elsie, chef d’entreprise. Certes, les offres commerciales génèrent un flux supplémentaire dans les pharmacies du réseau, assurant ainsi un volume de chiffre d’affaires. Il n’en reste pas moins que le titulaire redoute de voir sa marge entamée par la hausse de ses coûts fixes, loyer, frais généraux, salaires… Là également, Emmanuel Lataste est formel, le modèle coopératif adopté par Elsie Santé permet de traverser cette période de turbulences sans trop d’encombres. « Être adhérent d’un modèle coopératif qui crée de la valeur pour ses partenaires en leur redistribuant la totalité des RFA et des accords coopératifs permet à chaque titulaire de financer une politique commerciale agressive sur sa propre zone de chalandise. Dans ce cercle vertueux, la création de valeur bénéficie uniquement à l’adhérent », expose-t-il, affirmant que ce modèle permet de dégager trois à cinq points de marge supplémentaires.
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