LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Déremboursés, les veinotoniques sont davantage exposés en rayon. Comment conseillez-vous de procéder pour cette mise en avant ?
FRANÇOISE MARTIN.- Les veinotoniques suscitent des achats spontanés et des demandes de conseils. Ils doivent donc être exposés derrière le comptoir, à la vue du public, dans le linéaire dédié aux produits de la forme et de la vitalité. Les ventes de veinotoniques ont un caractère saisonnier. En hiver, on va donc trouver ces médicaments plutôt dans le bas du meuble. À l’approche du printemps, ils prennent davantage de place et sont exposés à des niveaux plus visibles, à hauteur des yeux.
Quelles sont les références exposées ?
Seules quelques marques, choisies parmi les leaders du marché, sont mises en avant. Elles vont permettre de déclencher ces achats spontanés. Une à deux étagères suffisent pour l’exposition. Suivant les règles de base du merchandising, on positionne deux marques par étagère, ou trois au maximum. On peut cependant y associer des produits oraux à des topiques.
Est-il opportun de consacrer une vitrine à la thématique des jambes lourdes ?
Oui, cette vitrine sera constituée dès la fin du mois d’avril, en exposant un veinotonique per os associé à un topique, de façon à proposer un traitement complet. Un slogan court, comme « Soulagez vos jambes lourdes », est affiché en vitrine avec l’incitation : « demandez conseil à votre pharmacien ». Le thème est repris dans l’espace de vente. Des articles de contention peuvent aussi être exposés en vitrine, faisant apparaître une réponse globale à l’insuffisance veineuse. Toutefois, l’installation d’une vitrine dédiée à la contention est plus appropriée au début de l’hiver.
Les veinotoniques peuvent avoir été discrédités par leur déremboursement. Comment en parler au comptoir ?
Pour beaucoup de patients, qui ont déjà utilisé des veinotoniques, leur bénéfice est palpable. Je conseille aux officinaux de ne pas évoquer les raisons qui ont conduit à ce déremboursement. On ne parle pas de service médical rendu insuffisant. On ne parle pas, au sujet des veinotoniques, d’efficacité ou d’inefficacité, pas plus que de « médicaments de confort ». Le déremboursement se justifie par la volonté politique de sauvegarder notre système de santé. Les patients savent que les ressources financières sont limitées. Ils peuvent concevoir qu’il y ait des priorités à établir dans la prise en charge des traitements. Si le patient pose la question de l’efficacité, expliquez-lui avec simplicité les bénéfices attendus du médicament et, si nécessaire, devenez un peu plus technique. N’oubliez pas qu’un conseil de qualité est basé sur des compétences solides.
Le maintien de ce marché repose en partie sur les prix pratiqués. Quelle stratégie adopter en la matière ?
S’ils ne sont plus remboursés, les veinotoniques ne doivent pas être négligés. Les pharmaciens ont tout intérêt à développer ce marché. Il faut, bien sûr, travailler les prix de ces médicaments. Reportez les remises des fabricants sur les prix de ventes, pour avoir des prix publics acceptables et attractifs. Tenez compte des prix du marché. Le coût d’un traitement pour un mois doit être inférieur au seuil psychologique de 15 euros.
En dehors de la molécule et du prix, qu’est-ce qui fait la différence entre ces produits ?
La différence entre ces produits peut être faite en fonction des contre-indications, de la posologie et du mode d’administration. Pour le linéaire conseil, situé en back-office, ces critères vont nous aider dans le choix des veinotoniques. Par exemple, la prise unique de diosmine dosée à 600 mg, dans le cas d’insuffisance veineuse, peut favoriser l’observance. On a aussi tout intérêt à tenir compte, dans son choix de référencement, des habitudes de prescription des médecins environnants.
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