LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. – Si on le peut, faut-il proposer une offre en dispositifs de compression ?
JOËLLE HERMOUET. – Ces produits constituent un marché qui se porte bien. Soutenu par la prescription, il présente un potentiel de croissance pour l’officine et permet de dégager des marges intéressantes. Cependant, il faut impérativement communiquer sur cette offre, donc l’exposer et pouvoir proposer un choix important de modèles à la clientèle (la rapidité des délais de livraison sera déterminante pour la fidélisation). Une offre large, dans le local orthopédie, rassurera et traduira l’implication de la pharmacie. Il faut, dans tous les cas, prévoir un espace spécifique pour prendre les mesures et faire essayer les bas dans de bonnes conditions. Vous prouverez ainsi votre professionnalisme dans ce domaine.
Comment choisir les marques à référencer ?
En général, on choisit deux marques, l’une prioritaire, technique et spécifique, mais qui peut engendrer un dépassement. En complément, une autre gamme de prix plus bas sera proposée aux personnes qui ne peuvent pas assurer un dépassement trop conséquent entre le plafond de prise en charge et le prix de vente du dispositif.
Quel niveau d’exposition doit-on prévoir pour les articles de compression ?
Il faut absolument pouvoir montrer les modèles car c’est la façon la plus évidente et la plus « impactante » de communiquer sur cette offre. Les dispositifs de compression peuvent être exposés en vitrine et dans l’espace de vente en indiquant leur prix, mais aucune mention ne doit être faite de leurs conditions de remboursement, autre qu’à l’oral lors de la vente (article L 165-8 du Code de la Sécurité sociale). Pour offrir une belle visibilité aux produits, la meilleure façon est sûrement de les présenter sur des jambes de mannequins (souvent fournies par le fabricant) bien alignées. On pourra ainsi montrer différents modèles en situation tout en créant un bel effet visuel. Mais ça n’est pas tout. Dans l’espace orthopédie, sur les meubles dédiés à la compression, la présentation d’échantillons permettra à la clientèle de toucher les matières, voir les transparences et choisir les coloris. L’implantation doit être claire, avec une descente de linéaire par marque, en veillant à ce que celle-ci soit bien visible (disposer des boîtes à la verticale sur un des niveaux). Et n’oubliez pas d’exposer les chaussettes pour hommes car la demande existe.
Comment composer la vitrine ?
La vitrine doit servir également à montrer l’offre, les différents bas, les coloris. Les jambes de mannequins seront une fois de plus appropriées pour exposer les modèles et les faire tourner en démonstration. Mettez-les en scène à l’aide d’accessoires et de produits associés, enfile-bas ou gels facilitant la mise en place du dispositif. Si vous disposez de plusieurs vitrines, consacrez l’une d’entre elles à la compression veineuse. Renouvelez les thèmes en abordant différents profils concernés, personnes âgées, femmes enceintes, personnes travaillant debout…
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