LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. – Quel profil d’officine se doit de proposer une offre en contention ?
JOËLLE HERMOUET. – Le déremboursement des veinotoniques et le nombre de personnes concernées par l’insuffisance veineuse font de la contention un marché à potentiel. Je conseillerais donc à toutes les officines de référencer ces dispositifs, mais je crois que c’est déjà le cas aujourd’hui. La différence va plutôt se faire en terme de positionnement des gammes proposées.
Que faut-il référencer ?
Ce marché présente 2 contraintes majeures : le nombre de références important à gérer (types de contention, tailles, modèles) et le coût du dépassement pour le patient. Une offre large, répond à des besoins précis : classe, article (bas, collant, chaussette) et taille. Une offre profonde va permettre de proposer du choix pour chaque type de produits : coloris, motifs, texture. En ayant une offre large et profonde, la pharmacie pourra satisfaire immédiatement le maximum de demandes de sa clientèle. La disponibilité sans délais des références souhaitées donnera à la pharmacie une image d’officine très spécialisée.
Vient ensuite le positionnement prix de l’offre proposée. Certaines gammes basiques demandent peu ou pas de dépassement du tarif LPPR et d’autres, plus spécifiques, présenteront un écart de prix plus important. Une offre minimum reposera sur des références de qualité répondant aux demandes les plus importantes en termes de modèles. La pharmacie aura ensuite la possibilité de s’approvisionner rapidement auprès de son fournisseur en modèles spécifiques ou de dépassement moindre, selon les demandes. Les fournisseurs ont en effet bien adapté leurs conditions de livraison (délais rapide et coût étudié pour des livraisons à l’unité).
La vitrine suffit-elle comme moyen de communication sur le thème ?
La vitrine est indispensable pour signaler au public la présence d’une offre en contention dans la pharmacie. L’idéal est de disposer d’une vitrine permanente dédiée à l’orthopédie et d’alterner les mises en avant entre la contention veineuse et les orthèses. Si vous ne pouvez pas consacrer une vitrine permanente à la thématique, veillez tout de même à communiquer deux fois par an sur le sujet. Mais la réalisation d’une vitrine ne dispense pas d’exposer l’offre dans l’espace de vente. C’est d’ailleurs un puissant levier de développement de la demande et un moyen de mettre le professionnalisme de l’officine en avant : exposer la contention montre que l’on maîtrise le sujet, que l’on dispose de stocks et que l’on est capable d’assurer un conseil sérieux sur ces produits. Présenter les différents modèles en les exposant à la verticale permettra au patient de bien comprendre leurs spécificités. Les modèles seront d’ailleurs mis en scène en les présentant sur des jambes posées sur le meuble d’exposition ou à proximité. Vous devez aussi pouvoir présenter des échantillons de coloris et de motifs et communiquer les prix des différentes références.
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