LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. – Les antiparasitaires constituent-ils ce que l’on appelle un rayon important ?
JOËLLE HERMOUET. – Oui, sans aucun doute et d’ailleurs, pour prendre conscience du chiffre d’affaires que ces produits génèrent, il suffit de les comparer aux seuls shampooings du rayon capillaire : dans une officine performante en parapharmacie, la marge dégagée par les antiparasitaires va se rapprocher de celle que produit la première gamme capillaire ; et, dans une officine où l’activité de parapharmacie est peu développée, cette marge sera même supérieure. Autant dire qu’il n’y a pas de déception possible avec le rayon des antiparasitaires. Cette bonne rentabilité est souvent sous estimée par les officines.
C’est aussi un rayon qui a plusieurs atouts… ?
En effet, ce rayon est simple à gérer, avec un nombre limité de références exposées. La valeur du stock immobilisé n’est donc pas trop élevée et la place occupée par les antiparasitaires est bien rentabilisée compte tenu des performances de ces produits. Les conditions commerciales des laboratoires permettent de les travailler avec des taux de marque (pourcentage de marge brute) souvent supérieurs à 35 %, tout en proposant des prix raisonnables à la vente. La rentabilité par mètre linéaire du rayon des antiparasitaires est souvent supérieure à celle du rayon des produits capillaires et ce, quel que soit le profil de l’officine.
Comment organiser le linéaire ?
Il n’est pas nécessaire de référencer un grand nombre de marques : trois ou quatre suffisent en sachant, tout de même, que les répulsifs et produits de traitement naturels ont tendance à se développer. Tenez en compte en proposant, parmi votre offre, une gamme de ce type. Dans tous les cas, composez votre rayon en veillant à présenter une offre complémentaire en termes de formules et de références. Il faut pouvoir proposer une alternative à la clientèle.
Sans forcément l’associer aux produits capillaires, placez votre rayon bien en vue, en gondole centrale. Misez sur l’effet de masse des gammes que vous répartirez sur quatre à cinq niveaux, avec un minimum d’une étagère par marque. En plus d’une politique de prix attractive sur ces produits, n’oubliez pas d’animer votre rayon régulièrement au moyen d’opérations promotionnelles, plus particulièrement sur les formats économiques ou les lots de références complémentaires (lotion ou shampooing + peigne…) proposés par les laboratoires.
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