Développer votre rayon « libre accès »

METTRE UN TERME à la morosité du marché de la médication officinale grâce à l’arrivée du « libre accès » dans les pharmacies ? L’idée paraît excellente. Cependant, il ne faut pas croire qu’implanter un rayon et le rendre « vendeur » soit aussi aisé. Il y a en effet quelques règles à respecter et des principes à appliquer. En premier lieu, il convient bien sûr d’attirer le patient consommateur vers le rayon « libre accès », ensuite de quoi, il sera nécessaire de l’aider à bien comprendre la nature et la richesse de l’offre ; enfin, il sera indispensable de lui présenter les produits qu’il connaît. De plus, ce nouveau rayon présente une spécificité tout à fait particulière. En effet, pour le consommateur, la possibilité de se servir en médicament est une révolution qui arrive après plusieurs décennies d’interdiction. Aussi, est-il primordial, pour l’officinal, de bien préparer ses clients par une information adéquate, et de mettre en avant le « conseil complémentaire » qu’il associera à l’acte d’achat.

Une démarche qui pose question.

Pour le pharmacien engagé dans la mise en place d’un rayon « libre accès » dans son officine, de nombreuses questions se poseront sans doute :

- Cette forme de présentation des produits correspond-t-elle à mon approche éthique ?

- N’est-ce pas un premier pas vers la distribution de ces produits en grande distribution ?

- Quelle est la capacité de mes clients à se soigner seul ?

- Ne va-t-on pas ainsi vers une banalisation de la vente des médicaments ?

Face à ces interrogations légitimes, une seule réponse possible : l’aptitude qu’aura l’équipe officinale à dispenser un conseil efficace, à la fois par sa connaissance des produits, et sa disponibilité.

Aussi étonnant que cela puisse paraître, si sa mise en place est correctement réalisée, le rayon « libre accès » finira par favoriser le conseil du pharmacien. À condition bien sûr d’opter pour une nouvelle façon d’accompagner le client dans sa démarche de soin (Nous en reparlerons dans un prochain article).

Le passage à l’acte.

Concrètement, le « passage à l’acte », c’est-à-dire la mise en place d’un rayon « libre accès », dois répondre à des questions pragmatiques : où placer ce rayon ? Quelle taille lui accorder ? Quels produits présenter ? Quelles erreurs ne pas commettre ? Satisfaire ce cahier des charges revient à respecter 10 règles simples et de bon sens (voir encadré « 10 règles pour réussir »).