Avant toute opération marketing, il est indispensable d’identifier des prospects. C’est le principe même du ciblage. Dans la perspective d’une optimisation des ventes, les laboratoires pharmaceutiques ont ainsi cherché à sélectionner les pharmacies dont les zones de chalandise étaient les plus aptes à accueillir un nouveau produit.
« Dans la logique du spacemarketing et de l’optimisation de l’effort commercial lié aux nouvelles offres de l’officine, un nouveau pas a été franchi avec le ciblage comportemental », explique Roger Rémery, président de la société d’études EMS. L’objectif ? Déterminer, grâce à une connaissance plus fine de la clientèle, et en fonction du profil et du comportement de chaque client, leur éventuel intérêt pour une offre commerciale. Outre la réponse positive qui peut ainsi être apportée à toute nouvelle offre, « cette technique vise à aller au-devant des attentes de la clientèle et de vérifier la bonne satisfaction de ses besoins ». Une nouvelle approche qui devrait bénéficier du développement des ventes en ligne.
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