LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Lors de vos conférences relatives à la première installation, vous insistez sur les précautions à prendre pour éviter les pièges. Mais n’y a-t-il pas également des points à surveiller dans les premiers mois qui suivent l’acquisition d’une officine ?
PHILIPPE BECKER.- Vous avez raison, on peut rencontrer des difficultés avant et, bien évidemment, après l’acquisition. Mais il faut dire que les difficultés rencontrées après l’achat ne sont pas du même ordre. Lorsqu’il s’agit d’une première acquisition, ce sont surtout des erreurs liées au manque d’expérience en tant que chef d’entreprise.
Pouvez-vous nous donner nous des exemples concrets ?
CHRISTIAN NOUVEL.- Dans la plupart des cas, le nouveau titulaire découvre complètement l’officine. Il doit donc en quelques jours apprivoiser les clients, diriger le personnel et souvent maîtriser un système informatique qu’il ne connaît pas. À cela, il faut ajouter la gestion des commandes et l’organisation comptable. C’est un peu comme si on demandait à un pilote de Boeing 737 de passer sur un Airbus A 320 sans formation. Le risque de crash est élevé…
PHILIPPE BECKER.- Tout être humain ayant ses limites de travail, cela se traduit par des erreurs qui sont mal perçues par les clients ou les salariés. Cela peut décrédibiliser le titulaire et lui faire perdre confiance en lui. Ajoutons que toute situation de stress mal gérée a aussi une incidence sur la vie familiale.
Tous les nouveaux titulaires peuvent-ils se retrouver dans ce type de situation ?
CHRISTIAN NOUVEL.- Plus ou moins, suivant les tempéraments ! Nous observons en général que les nouveaux titulaires sont assez mal préparés au grand saut, alors que, paradoxalement, la phase antérieure à l’acquisition est aujourd’hui mieux sécurisée du fait de la présence du banquier, du notaire ou de l’avocat et de l’expert-comptable.
Que préconisez-vous pour minimiser les difficultés dans la phase de décollage ?
PHILIPPE BECKER.- La meilleure solution est de faire accepter au vendeur le principe d’une période pendant laquelle le futur repreneur va travailler dans l’officine. Il peut s’agir de quelques jours, voire d’une ou deux semaines. Ce laps de temps va permettre à l’acquéreur de « prendre la température » de l’officine. Il va ainsi pouvoir anticiper la période où il aura les pleins pouvoirs, en se formant sur le logiciel, en apprenant les particularités de la clientèle et en contactant les prescripteurs locaux pour se présenter.
CHRISTIAN NOUVEL.- Il pourra aussi préparer ses commandes intelligemment afin de ne pas se retrouver, comme c’est souvent le cas, avec des produits manquants les premiers jours ou des doublons ! Bref, il sera dans une position optimale pour reprendre ensuite les rênes.
Vos arguments paraissent évidents, alors pourquoi cela ne se déroule-t-il pas ainsi ?
PHILIPPE BECKER.- Beaucoup de vendeurs se « bloquent » lorsqu’on évoque le fait d’accueillir le futur titulaire au sein de leur pharmacie. Même si tout est signé et financé, cela pose problème parce que, parfois, le vendeur n’a rien dit de la cession à son personnel et encore moins à ses clients ! Nous pensons que c’est un mauvais calcul car le vendeur a intérêt à tout faire pour que le futur titulaire réussisse.
Près de 40 % du chiffre d’affaires
Médicaments chers : poids lourds de l’activité officinale
Les concentrations continuent
Hygie 31, Giropharm : grandes manœuvres au sein des groupements
Valorisation et transactions en 2023
La pharmacie, le commerce le plus dynamique de France
Gestion de l’officine
Télédéclarez votre chiffre d’affaires avant le 30 juin