LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Quelles erreurs un salarié ne doit pas commettre dans le cadre d'une négociation salariale ?
BÉATRICE MC CALLUM.- Ne faites pas entrer en ligne de compte des arguments relevant de votre vie personnelle. Par exemple, on ne justifie pas sa demande d'augmentation par une consommation plus conséquente de carburant, suite à un déménagement. Et si de telles motivations égocentrées sont masquées par le discours, le manager n'est pas dupe, il s'en rend compte. Le dialogue doit s'orienter sur ce que le collaborateur peut apporter à l'entreprise. Pour autant, l'affect intervient dans la négociation. Mais il faut être le plus neutre possible dans ses objectifs et ses arguments, notamment dans les contextes professionnels où l'on se connaît bien.
Ne peut-on pas aussi être tenté de se comparer à ses collègues pour se mettre en avant ?
Même s'il y a une injustice, on ne peut pas s'appuyer sur un décalage entre sa situation et celle de ses collègues. C'est un terrain miné, sur lequel il est déconseillé de s'aventurer car vous n'avez pas toutes les cartes en main. Un salaire n'existe pas en une seule dimension, avec l'âge en abscisse et une somme en ordonnée. À l'ancienneté correspond de l'expérience, mais pas forcément des compétences. On se met donc en avant par rapport à ce que l'on est. Si comparaison il devait y avoir, ce serait par rapport à des chiffres de marché, pour montrer que l'on mène à bien sa mission.
Comment réagir en cas de refus d'augmentation ?
Dès le départ, le salarié doit envisager l'échec de la négociation parmi les scenarii possibles. Dites-vous bien qu'on est très rarement augmenté tout de suite après une demande. Ne soyez pas trop insistant non plus, cela pourrait ajourner une décision favorable. Un bon manager parvient à percevoir votre frustration, que vous pouvez laisser apparaître, mais en vous ressaisissant très vite. Quant à la possibilité d'une démission, elle ne doit pas être utilisée comme une menace ou un chantage. Préférez une formulation comme « Je sais que sur le marché mes compétences intéressent ».
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