Optique, lunetterie et contactologie

Un segment à regarder de près

Publié le 28/02/2011

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Lunettes loupes ou véritable activité d’optique associant les compétences de l’opticien et du pharmacien, sans oublier les solaires pour toute la famille et les solutions d’entretien pour la contactologie… le soin des yeux et plus particulièrement le confort visuel trouve naturellement sa place dans un espace santé comme la pharmacie !

Une activité qui trouve naturellement sa place dans l'officine
Crédit photo : dr

Repères

LE MARCHÉ DE LA LUNETTE LOUPE vise les clients presbytes. Et ils sont nombreux puisque la presbytie, trouble visuel qui se développe généralement après 45 ans, touche aujourd’hui 22 millions de Français. Un nombre qui pourrait atteindre 25 millions en 2020, soit près de 40 % de la population (évaluations publiées par le SNOF, syndicat national des ophtalmologistes de France). Ce marché se partage aujourd’hui entre les pharmaciens, les opticiens (et principalement les opticiens Afflelou) et les grandes surfaces. En pharmacie, la valeur des ventes de lunettes loupes est de l’ordre de 14 millions d’euros, correspondant à 1 million d’unités (sur 3 millions vendus chaque année en France). On estime que plus de 80 % des pharmacies proposent ce produit. Le nombre de pharmacies proposant un véritable espace optique au sein duquel sont vendues des montures et des verres correcteurs, sous la responsabilité d’un opticien, est estimé quant à lui à une cinquantaine en France.

Sur le marché des solaires, les prix pratiqués sont plus élevés pour une très bonne qualité en magasin d’optique. Les prix sont sensiblement similaires en pharmacie et grandes surfaces pour une qualité en revanche très différente, généralement meilleure en pharmacie.

Autre segment de marché, la contactologie. On estime à 3 millions le nombre de porteurs de lentilles en France. La part de marché des solutions d’entretien pour lentilles attribuée à l’officine avoisine les 20 %, 80 % des ventes étant réalisées en magasins d’optique. Les solutions multifonctions pour lentilles souples constituent 60 % de ce marché.

Formé pour délivrer

Les lunettes loupes sont des dispositifs médicaux et peuvent donc être vendues en pharmacie. La vente des solutions d’entretien pour lentilles n’est autorisée qu’en officine et en magasins d’optique.

Pour développer l’optique-lunetterie au sein d’une officine, le pharmacien peut soit posséder personnellement une compétence particulière (BTS d’opticien-lunetier), soit confier la responsabilité du rayon à un opticien salarié de l’officine. En effet, un opticien libéral ne peut pas venir effectuer des prestations dans une pharmacie. Aucune déclaration à l’Ordre des pharmaciens n’est demandée.

Mes fournisseurs*

Quelques acteurs se partagent le marché de la lunette loupe et des solaires à l’officine : Gilbert, Horizane, Medivision, Go-Elan-Pharm, Pharmygiène-Scat.

Le carré de l’optique et le groupement Univers pharmacie mettent en place des corner optique en pharmacie.

Les principaux acteurs de la contactologie (solutions d’entretien) à l’officine sont : Chauvin Baush et Lomb (ReNu, Biotrue), Ciba Vision (Aosept), Alcon (Opti-Free)…

* Liste non exhaustive

Mon rayon, pas à pas

Le minimum requis pour présenter l’offre en lunettes loupes se compose d’un présentoir, d’un miroir et d’un test de lecture. Côté référencement, attention aux produits bas de gamme ! S’ils permettent de pratiquer des prix réduits, leur mauvaise qualité risque à terme de nuire à la légitimité du pharmacien sur ce marché. Pour stimuler la vente, le pharmacien ne doit pas hésiter à proposer plusieurs gammes et plusieurs prix, et soigner l’offre en donnant un étui adapté et une microfibre pour nettoyer les verres. Sur le présentoir, toutes les dioptries doivent être présentes, ainsi qu’un choix de montures suffisant (au minimum une dizaine). Go-Elan-Pharm propose des présentoirs étudiés pour prendre un minimum de place sur le comptoir. Horizane propose une armoire optique avec tiroir permettant d’exposer 140 montures.

L’offre en lunettes solaires dépend de la situation de la pharmacie, les officines de bord de mer ou de montagne étant particulièrement concernées par ce marché. Les ventes à l’officine se font tôt dans la saison. Une tendance, le retour au verre polarisé. S’il est plus cher, il offre cependant un meilleur confort (image plus nette) pour une protection garantie.

L’activité d’optique-lunetterie doit faire l’objet d’un rayon individualisé au sein de l’officine (R5125-10 du CSP). La mise en place d’un corner optique est à évaluer par une étude de marché. Des sociétés proposent des solutions clés en main, de la conception de l’espace optique aux négociations commerciales avec les fournisseurs, ainsi que des éléments de communication (vitrine…).

Évaluer le nombre de porteurs de lentilles parmi la clientèle est une démarche préalable conseillée avant de développer l’offre en solutions d’entretien pour lentilles. Dans un second temps, la mise en avant de ces produits (une dizaine au minimum) dans l’espace grand public sera associée à une bonne signalétique (espace « contactologie ») et un affichage clair des prix. Ne pas avoir peur de la concurrence ! Le pharmacien est aussi compétent que l’opticien sur ce marché. Pour stimuler l’offre, des opérations commerciales seront envisagées. Le fournisseur est pour cela le partenaire privilégié. Le laboratoire Chauvin Baush & Lomb, par exemple, propose actuellement aux pharmaciens d’offrir à leurs clients une trousse contenant des doses d’essai de Biotrue (solution d’entretien de dernière génération).

Quelle rentabilité ?

Le prix moyen d’une paire de lunette loupe en pharmacien est de 14 euros, contre 10 euros en magasin d’optique (avec une qualité moindre) et 4 à 5 euros en bazar. La marge pratiquée est supérieure à 50 %, le coefficient appliqué étant compris entre 2 et 3. Les modèles non vendus sont généralement repris ou échangés.

Le marché des solutions d’entretien à l’officine est de 1,1 million d’unités par an. Un petit marché en unités mais important en chiffre d’affaires puisque cela correspond à 16 millions d’euros. Le prix moyen est difficile à évaluer, et varie très significativement d’une région à une autre. Les solutions d’entretien sont des produits intéressants, sur lesquels le pharmacien peut appliquer une marge confortable (TVA à 19,6). Les achats en direct permettent notamment des remises intéressantes.

Remerciements :

Données relatives aux lunettes loupes : Thierry Geets, Directeur général d’Horizane, et Dario Gomes, cogérant de Go-Elan-Pharm.

Données relatives à la contactologie : Laurence Lossois, laboratoire Chauvin Baush & Lomb.

Service juridique du Conseil de l’ordre des pharmaciens.

› D.P.