Dermocosmétique

Des zones de vente dédiées à l’oncologie

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Publié le 23/04/2019

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Pour aider les pharmaciens à conseiller les patients souffrant de problèmes liés à leur traitement anticancéreux, la marque Eau thermale d'Avène offre formations et des espaces clés en mains dédiés à l’ensemble des produits dont ont besoin ces patients.

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Crédit photo : dr

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Crédit photo : dr

Si la prise en charge des cancers a beaucoup évolué ces dernières années et amélioré leur pronostic avec, en particulier, les thérapies ciblées, les effets indésirables restent problématiques. Au point, dans les situations les plus invalidantes, de compromettre la poursuite du traitement. Ces effets secondaires, très souvent cutanés, vont de la sécheresse intense aux éruptions acnéiformes en passant par les inflammations et les douleurs sur les zones d’appui, les crevasses et les fissures. Il existe des produits dermocosmétiques de bonne qualité capables de les réduire et de les soulager, mais les médecins ne se soucient guère de cet aspect, plus préoccupés par l’efficacité des traitements prescrits. En postopératoire, après la sortie de l’hôpital ou sous traitement ambulatoire, les patients sont livrés à eux-mêmes et se débrouillent comme ils peuvent. Pourtant, les soins de support, associés à des recommandations sur les bonnes attitudes à adopter, permettent de réduire l’impact cutané de la chimiothérapie et de la radiothérapie et sont devenus le complément indispensable des traitements anticancéreux.

Un conseil rémunérateur

Déjà impliqué dans les soins cutanés post-cancer au sein de la station thermale Avène et avec le premier « institut de bien-être itinérant » (le bus L’Échappée rose) de l’association Tout le monde contre le cancer, le Laboratoire Avène voulait faire davantage. Mais comment être efficace ?

Conclusion des échanges approfondis avec des patients cancéreux réalisés à travers toute la France : le meilleur moyen de les aider à améliorer leur confort cutané et leur qualité de vie était de s’appuyer sur les pharmaciens de ville. Parce que les patients ont des rapports privilégiés et de proximité avec eux et qu’ils ont confiance dans leurs compétences. Autre argument à prendre en compte : c’est l’intérêt de l’officinal. « Les patients traités pour un cancer représentent 5 % de sa patientèle et d’ici à cinq ans, 80 % des traitements seront assurés en ambulatoire. Leur nombre va donc encore croître. En étant à leur écoute et en les conseillant, le pharmacien se recentre sur son métier et gagne en confiance. Le patient reconnaissant sera forcément fidèle. Ensuite le bouche-à-oreille fonctionne, ce qui retentit sur le chiffre d’affaires », assure Jessica Forgac, chef de projet Oncologie Avène. « C’est un conseil rémunérateur. Actuellement, en France, le panier moyen hors ordonnance (qui représente 20 % de l’activité des officines) est de 14 €. Et celui des patients sous traitement oncologique de 80 € avec une TVA à 20 %. Ces patients ont besoin de toutes sortes de produits et ne regardent pas à la dépense pour se sentir mieux. La durée moyenne de la première prise en charge est certes de 45 minutes (contre 9 minutes environ pour un autre patient-consommateur), mais les visites suivantes sont de 30 minutes Ce qui donne un CA moyen hors ordonnance par heure de 107 € au premier entretien et de 160 € aux suivants », précise Cédric Estaque, responsable commercial.

Formation + agencement

Encore faut-il savoir répondre aux attentes… Les pharmaciens ne sont pas toujours à l’aise et ont besoin d’être aidés, accompagnés. Pour ce faire, Avène a lancé différentes formations à destination de l’équipe officinale : in situ, en demi-journée ou en soirée. « Nous avons commencé par définir plusieurs gammes de produits validés dans la prise en charge oncologique, d’Avène et du groupe Pierre Fabre (Aderma, Ducray, Naturactive…) bien sûr, mais aussi, en partenariat, les produits Même (soins du visage, du cuir chevelu, des ongles et pieds-mains) ainsi que des prothèses capillaires et mammaires, des produits de soins bucco-dentaires, etc. d’autres marques, de façon à regrouper, dans un même lieu, tout ce dont un patient sous traitement oncologique peut avoir besoin, et ainsi faciliter la vie du pharmacien. Nous avons ensuite élaboré le planogramme avant de travailler sur le choix de l’endroit le plus adéquat pour assurer cette prise en charge. En fait, tout dépend de l’architecture, de la taille et de la situation de la pharmacie », explique Jessica Forgac. Trois solutions sont possibles : créer une zone spécifique dans l’espace de ventes (linéaire clairement dédié à l’oncologie) ou utiliser un espace de discrétion (cabine dédiée ou comptoir de délivrance le plus isolé, le moins utilisé). Avène se charge alors de la mise en œuvre de l’agencement recommandé grâce à l'expertise de leur service merchandising.

Testés dans cinq pharmacies différentes du groupement Pharmavie (Blois, Quétigny, Mulhouse, Saint-André-de-Cubzac et Saint-Cyprien), ces agencements sont maintenant proposés à toutes les pharmacies Pharmavie jusqu’à fin 2019. Cette offre sera présentée, dans un deuxième temps, en 2020, à d’autres pharmacies.

Evelyne Gogien

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