AU TRAVERS de la nouvelle convention qui vient d’être signée avec l’assurance-maladie, les pharmaciens s’engagent à développer encore davantage la substitution générique. Un taux national ambitieux de 85 % est fixé pour 2012. Mais surtout la nouvelle convention prévoit la mise en place d’objectifs individuels de substitution avec, en cas de réussite, le versement d’une prime annuelle. Pour percevoir la totalité de ce paiement à la performance, les titulaires doivent également délivrer quasiment toujours la même marque de générique à leurs patients âgés de plus de 75 ans.
Autant de nouveautés qui pourraient modifier la relation des pharmaciens avec leurs fournisseurs. Dans ce contexte, la question se pose avec une acuité nouvelle : quels sont aujourd’hui les critères de choix des pharmaciens en matière de référencement générique ? D’abord, les conditions commerciales et la diversité de la gamme, révèle une récente enquête* menée par la société Smart Pharma Consulting. L’exclusivité sur des molécules importantes, ou le fait d’être un laboratoire français, passe, en revanche, au second plan. L’ordre de préférence change quelque peu s’il s’agit du deuxième fournisseur. En effet, relève Smart Pharma Consulting, dans ce cas, les pharmaciens privilégient avant tout la complémentarité des gammes aux remises qui pourraient leur être accordées. Dans les deux cas, un élément a également son importance : la relation avec le représentant.
Au moins deux fournisseurs.
Dans les faits, l’approvisionnement en génériques se fait rarement auprès d’un seul fabricant. « La majorité des pharmaciens référence au moins deux fournisseurs de génériques », dont le plus souvent les deux leaders du marché (voir tableau), explique Jean-Michel Peny, président de Smart Pharma Consulting. Mais l’un est nettement plus utilisé que l’autre, car pour deux tiers des pharmaciens, le génériqueur principal assure au moins 80 % de leurs approvisionnements.
Il arrive toutefois que les officinaux mettent en rayon plusieurs génériques d’une même spécialité. La raison ? « C’est essentiellement à la demande des patients », répond Jean-Michel Peny. Dans une moindre mesure, certains titulaires le font également de leur propre chef lorsque la galénique du générique dont ils disposent est peu pratique ou déplaît à leurs malades.
Enfin, l’enquête de Smart Pharma Consulting s’est intéressée aux facteurs susceptibles de modifier le choix du fournisseur principal. Résultat, pour les officinaux « les efforts des laboratoires génériques devraient porter sur la qualité de leur catalogue, la gestion de la clientèle et sur les conditions d’achats », analyse Jean-Michel Peny. Pour aider les génériqueurs à devenir justement ce fournisseur principal, ce dernier a d’ailleurs développé un outil original, le Generic Preference Mix ou GPM. « Pour développer et renforcer la préférence des pharmaciens, les laboratoires génériques doivent chercher à optimiser leur Generic Preference Mix, qui repose sur la perception qu’ont les pharmaciens d’officine de la taille et de la qualité de leur catalogue de produits, de l’attractivité des conditions commerciales, de la qualité et de l’intérêt des services proposés et de leur réputation », explique le président de Smart Pharma Consulting. En fait, et c’est somme toute logique, chacun des acteurs doit trouver son intérêt dans une relation privilégiée. Ainsi, « afin de maximiser leurs remises, les pharmaciens cherchent à concentrer leurs commandes de génériques sur un fournisseur principal, résume Jean-Michel Peny. L’enjeu pour les laboratoires génériques est donc d’obtenir et/ou de renforcer la préférence des pharmaciens à leur égard, afin d’être référencé comme génériqueur principal. » Autant d’enseignements que les pharmaciens devront avoir en tête au moment de négocier avec un éventuel fournisseur de génériques.
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