Un entretien avec Jérôme Capon

« Défendez votre stratégie ! »

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Publié le 28/09/2015

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Lorsque nous lui demandons de dessiner les contours du dossier de demande de prêt idéal, Jérôme Capon n’hésite pas longtemps. Le Directeur régional Ile-de-France d’Interfimo, l’un des principaux organismes de crédit dédié à la transaction d’officines, sait de quoi il parle. Évoquant tour à tour la question épineuse de l’apport personnel, les atouts de l’association et le nombre croissant des cessions de parts, il insiste surtout sur un point : le meilleur dossier est celui qui est porté, personnellement, par un(e) pharmacien(ne) qui présente et défend sa propre stratégie d’entreprise.

LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Quelques chiffres d’abord : pouvez-vous nous indiquer le nombre et la proportion de demandes de crédits satisfaites par Interfimo, ainsi que le montant moyen des crédits accordés ?

JÉRÔME CAPON.- Nous mettons en place entre 350 à 400 dossiers finançant des mutations, tant cessions de parts que cessions de fonds. Le dossier moyen est d’environ 1,3 million d’euros. La moitié des dossiers traités concerne des primo-accédants. Cette tendance se confirme sur les 6 premiers mois de l’année 2015. À noter que le nombre des achats de fonds reste encore supérieur au nombre d’achats de parts, mais ces dernières progressent régulièrement.

Quels sont les éléments essentiels à réunir lors du montage d’un dossier de demande de crédit ?

Les principaux éléments à réunir sont classiques : les bilans du cédant (les deux dernières liasses fiscales) pour connaître l’historique de la pharmacie, ou la situation reprise en cas d’acquisition de parts. Un business plan sur 3 ans minimum intégrant la stratégie mise en place et ses impacts financiers est également souhaité. Nous demandons aussi au repreneur de nous communiquer une présentation du marché et de son potentiel et surtout, une présentation du projet expliquant sa stratégie.

Quel est le pourcentage que doit aujourd’hui atteindre l’apport personnel ?

L’apport personnel est un paramètre essentiel lors de l’achat d’une pharmacie. La baisse des prix et les taux historiquement bas permettent actuellement de ne pas alourdir les apports. Toutefois, on constate aujourd’hui qu’il est difficile d’acquérir une pharmacie avec un apport inférieur à 20 % du budget. Attention, nous parlons du budget global, pas du prix de vente. Ce montant intègre les frais annexes d’acquisition, les frais afférents aux travaux le cas échéant ou une éventuelle augmentation de la gamme des stocks. Une association ou l’apport d’un investisseur pharmacien permettent de réaliser cette opération avec un apport somme toute limité. Rappelons aussi que des partenariats ont été signés avec certains groupements permettant de mettre en place des crédits personnels assortis d’une franchise partielle, abondant ainsi l’apport personnel initial.

Quel est le profil type du demandeur qui retient votre attention et suscite votre confiance ?

Je pense qu’aujourd’hui le pharmacien qui s’installe doit montrer au banquier qu’il maîtrise son modèle d’installation, qu’il expose clairement pourquoi il a choisi cette pharmacie, comment il va la développer, quelle stratégie commerciale il va mettre en place. En cas d’association, il devra montrer au banquier ce qu’il attend de cette association.

Aujourd’hui, les montages deviennent de plus en plus complexes, l’acquéreur devra s’entourer de bons professionnels pour bien appréhender son projet. Ses conseils devront l’accompagner mais pas se substituer à lui, il doit rester l’acteur majeur de son projet. C’est lui qui vend son projet, car demain, c’est lui qui sera derrière son comptoir. C’est un point primordial.

A contrario, qu’est-ce qui peut vous inquiéter dans un projet ?

Une absence d’expérience professionnelle ou un brusque changement de carrière. Je ne dis pas qu’on ne sera pas attentif à ce type de profil, mais il faudra que l’acquéreur nous explique très précisément ce qui a motivé ce changement d’orientation.

Les transactions d’officines se font de plus en plus souvent par cessions de parts. Qu’est-ce que cela change dans la relation emprunteur/prêteur ?

Il est plus difficile de déterminer la valeur de ce que vous achetez dans de tels montages. Effectivement, lorsque vous achetez un fonds de commerce d’une pharmacie, vous empruntez en tenant compte du chiffre d’affaires et de la rentabilité de l’officine. Avec l’apparition des SEL et holdings, qui représentent quasiment la moitié des formes d’exercice aujourd’hui, le marché bascule de l’achat de fonds vers l’achat de parts. Les choses deviennent plus compliquées car en achetant tout ou partie des parts, vous reprenez des actifs et des dettes. Il est beaucoup plus difficile de déterminer la valeur réelle de ce que vous achetez, il y a lieu notamment de tenir compte du passif de cette société que vous reprenez, de tenir compte du rythme de remboursement des dettes en cours, de l’historique fiscal, des relations avec les fournisseurs par exemple. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est qu’il y a continuité de l’exercice. Ainsi, si malheureusement, par exemple, l’historique avec les fournisseurs n’est pas très bon, vous rachetez cela aussi… Pour le prêteur ce risque-là est plus difficile à appréhender.

Propos recueillis par Didier Doukhan