Savez-vous lire les petites annonces ?

POUR NADINE Maquet, directeur de GTF Pharma, les critères essentiels à faire passer dans un message d’annonce sont avant tout les chiffres de rentabilité (marge, EBE), le chiffre d’affaires, la surface et l’emplacement. Des goûts et des couleurs, on ne discute pas, mais on observe certaines tendances. Par exemple, les exigences d’apport initial étant en moyenne de 20 à 25 %, les primo acquéreurs s’orientent désormais plutôt vers des officines au chiffre d’affaires moins important mais à fort potentiel. Ils recherchent souvent une surface de vente de 50 à 60 m2 minimum. Si les emplacements de pharmacies de passage en centre-ville sont les plus convoités, certains préféreront éviter les environnements à forte concurrence et privilégieront des quartiers plus isolés. D’autres atouts peuvent ensuite être recherchés : la proximité des commerces ou des cabinets médicaux, un chiffre d’affaires en progression. Puis viennent les critères à double tranchant, plus aléatoires pour la valorisation de l’affaire : « Départ à la retraite » n’est pas toujours une promesse de progression, « Travaux à prévoir » permettra un amortissement du point de vue fiscal mais signifie qu’une bonne partie des apports va passer dans les travaux, « Nombreuses constructions à venir » suggère une future augmentation de la clientèle mais le risque d’une nouvelle création d’officine ne doit pas être négligé (la DDASS et la mairie peuvent renseigner le futur acquéreur sur ce point).

Penser à la revente.

Évelyne Sanglier, responsable du cabinet de transactions Projet Pharm, s’attache à détailler les critères qu’elle juge importants dans ses annonces : emplacement, surface, environnement médical et commercial, potentiel, charges de l’officine, type de clientèle, rentabilité, chiffre d’affaires, prix de vente… Ses annonces mettent l’accent sur le potentiel de chaque officine qu’elle présente. En effet, son conseil à donner au futur acquéreur est le suivant : « Quand on achète, il faut se demander de suite si l’officine sera revendable ».

Par respect de la confidentialité du vendeur, les annonces de CSO Santé sont brèves. Outre les points essentiels (CA, secteur géographique, rentabilité, potentiel), on y trouve par exemple des données concernant les opportunités d’association ou de prise de participation. Le cabinet offre la mise en place de profils professionnels acquéreurs afin d’optimiser les chances de trouver le bon associé : « Nous avons souhaité mettre en place un département R.H. - Pharmacarrières - afin de mieux répondre aux besoins des pharmaciens. Les profils acquéreurs prennent actuellement toute leur importance dans les opérations innovantes de type associations progressives, fusion, regroupements à plusieurs… », explique Jean-Olivier Defrance, pharmacien, fondateur de l’agence CO-OPT, agence pour le co-développement des pharmaciens sur leur territoire. Les annonces s’accompagnent aussi des données concernant l’intervenant en charge de l’affaire. En effet, « les pharmaciens qui viennent sur notre portail Pharmacorporate le font bien souvent pour découvrir les annonces du moment. Généralement ils s’inscrivent en ligne et créent des alertes mails pour acheter, vendre ou s’associer, mais cela ne remplacera jamais le contact direct avec le réseau de pharmaciens, véritablement à même de les conseiller, voire de leur donner une quasi-priorité sur une affaire qui leur correspondrait parfaitement », souligne Jean-Olivier Defrance. D’où l’intérêt primordial pour les cabinets de mettre à jour les annonces récentes et pour les futurs acquéreurs de suivre leur évolution presque quotidiennement.

Mandat d’exclusivité.

Un autre point important retrouvé sur les annonces est le critère d’exclusivité. À savoir : une affaire exclusive traduit l’enregistrement obligatoire d’un mandat de vente exclusif au registre du cabinet de transaction. Le cabinet est donc normalement le seul à proposer l’affaire à la vente, généralement pour une durée n’excédant pas trois mois, mais qui peut être reconduite. Il ne faut donc pas hésiter à jeter un coup d’œil au mandat de vente exclusif qui est obligatoire lorsque figure la mention « exclusivité ».

Finalement, les quelques mots lus dans une annonce permettent de déceler, d’éliminer ou d’accrocher. Attention tout de même aux annonces commerciales qui embellissent la réalité. Les apparences sont parfois trompeuses, dans le bon ou le mauvais sens. La consultation d’annonces reste surtout l’amorce d’un parcours semé d’embûches qui nécessite l’intervention et les conseils de professionnels (négociateurs, experts comptables…) pour gérer au mieux cette période et « dégoter » la perle rare.